Le tunnel de conversion est une représentation marketing des étapes que suit un utilisateur depuis sa première interaction avec votre marque jusqu’à l’action finale désirée (achat, demande de devis, inscription…). Il est aussi connu sous le nom de funnel marketing ou entonnoir de conversion.
Définition du tunnel de conversion
Le tunnel de conversion modélise le parcours d’un prospect, depuis sa découverte de votre marque jusqu’à sa conversion. Il permet de structurer et d’optimiser chaque étape du parcours client, en tenant compte de son niveau de maturité.
Ce concept est central en marketing digital car il permet de :
- Visualiser où vous perdez des visiteurs
- Identifier les points de friction dans le parcours
- Optimiser chaque étape avec des actions ciblées
Les étapes du tunnel de conversion
Un tunnel classique comprend généralement 4 grandes étapes (modèle AIDA) :
- Attention : attirer les visiteurs via la publicité, le SEO, les réseaux sociaux
- Intérêt : capter leur attention avec du contenu utile, une proposition claire
- Désir : convaincre avec des preuves sociales, des bénéfices, des garanties
- Action : pousser à la conversion (achat, inscription, devis…)
Des tunnels plus avancés intègrent aussi :
- Fidélisation : emails, offres exclusives, services après-vente
- Recommandation : parrainage, avis clients, programmes ambassadeurs
Comment optimiser un tunnel de conversion ?
- Analysez vos taux de conversion à chaque étape
- Identifiez les points de rupture (pages de sortie, formulaires abandonnés…)
- Testez différents contenus (A/B testing, formats, visuels…)
- Personnalisez l’expérience en fonction du profil et du comportement utilisateur
Exemple concret
Un tunnel e-commerce typique :
- Visiteur clique sur une pub Facebook (attention)
- Il consulte une fiche produit optimisée (intérêt)
- Ajoute au panier avec des avis rassurants (désir)
- Paiement final (action)
Outils utiles pour optimiser un tunnel
- Google Analytics 4 : visualisation du funnel de conversion
- Hotjar / Clarity : analyse des comportements utilisateurs
- ClickFunnels / Systeme.io : création de tunnels optimisés
Erreurs fréquentes
- Formulaires trop longs ou non responsives
- CTA flous ou mal placés
- Pas de relance email pour les paniers abandonnés
Ce qu’on retient
- Un bon tunnel de conversion doit être clair, fluide et pensé pour guider le visiteur
- Chaque étape est stratégique : ne négligez ni le haut ni le bas du tunnel
- Une optimisation continue est
